01、電商平臺(tái)

　　淘寶、天貓、京東、拼多多等平臺(tái)

　　淘寶、天貓、京東這是最早期的電商模式，商家入駐平臺(tái)，就可以在網(wǎng)上賣東西。如果之前沒有做，現(xiàn)在并不鼓勵(lì)企業(yè)把精力花費(fèi)在這些平臺(tái)。因?yàn)殚_店之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，完全沒有人咨詢、下單。因?yàn)槠脚_(tái)的紅利期已經(jīng)過去，各大細(xì)分領(lǐng)域都已經(jīng)有巨頭出現(xiàn)，通過銷量、成本等把控了90%以上的流量，新企業(yè)想要獲取排名、曝光，只能花錢做推廣，這樣成本又非常高。

　　這里以社交電商龍頭拼多多為例，簡(jiǎn)單談下拼多多新手賣家如何操作運(yùn)營(yíng)拼多多店鋪。

　　拼多多入駐開店容易，但是做好店鋪運(yùn)營(yíng)就不是這么簡(jiǎn)單的事情了。拼多多賣家運(yùn)營(yíng)的好與壞，就會(huì)影響到店鋪銷量的高與低。而運(yùn)營(yíng)就是要在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)，這樣才能將拼多多店鋪運(yùn)營(yíng)得更好。下面就來跟大家分享個(gè)人運(yùn)營(yíng)拼多多店鋪的一些經(jīng)驗(yàn)。

　　拼多多店鋪運(yùn)作的基礎(chǔ)流程：

　　1、在入駐拼多多平臺(tái)前需了解市場(chǎng)宏觀情況，分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)

　　了解自身類目的市場(chǎng)是否有競(jìng)爭(zhēng)力從幾個(gè)維度去調(diào)查分析，首先需了解自身類目的的市場(chǎng)容量。包括：每月的行業(yè)賣家數(shù)和銷售金額；然后了解自身類目產(chǎn)品的價(jià)格結(jié)構(gòu)、客單價(jià)；其次了解該類目的趨勢(shì)走向。包括：搜索指數(shù)、搜索人氣；最后就是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體數(shù)據(jù)（如競(jìng)品的成本，活動(dòng)價(jià)和日銷價(jià)），對(duì)比自身的資源評(píng)估存活空間，再根據(jù)投入的大小制定大致的目標(biāo)規(guī)劃。

　　2、根據(jù)目標(biāo)做好店鋪規(guī)劃以及上架優(yōu)化

　　做好店鋪規(guī)劃需要確定產(chǎn)品是什么、產(chǎn)品定位什么價(jià)格。店鋪產(chǎn)品要有引流產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品，這個(gè)需要去結(jié)合其他購(gòu)物平臺(tái)，還有結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品去分析。確定產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)一般分為前、中、后期3個(gè)維度定價(jià)。前期確認(rèn)符合購(gòu)買人群的價(jià)格，中期產(chǎn)品進(jìn)入推廣，需要比原定價(jià)格更優(yōu)惠，后期需要根據(jù)消費(fèi)者心理增加產(chǎn)品附加價(jià)值。

　　內(nèi)功的具體內(nèi)容有產(chǎn)品的標(biāo)題，詳情的賣點(diǎn)精煉，價(jià)格的定位，關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品等。標(biāo)題代表了產(chǎn)品的屬性，是匹配搜索流量的關(guān)鍵；產(chǎn)品的詳情優(yōu)化上，必須認(rèn)清自身的客戶人群，再考慮從哪方面去推薦產(chǎn)品賣點(diǎn)，價(jià)格的定位盡量參照同行，和分析自身的產(chǎn)品特性，避免定價(jià)過高無轉(zhuǎn)化。標(biāo)品需要做好sku規(guī)劃，例如A類sku引流，B類sku轉(zhuǎn)化，控制單品的客單價(jià)。

　　3、推廣引流（付費(fèi)）/活動(dòng)引流打爆款

　　除了活動(dòng)流量之外，賣家不可或缺的就是付費(fèi)流量。除去站外廣告引流之外，在站內(nèi)還有點(diǎn)擊扣費(fèi)引流廣告方式。

　　例如使用搜索推廣引流，通過分析產(chǎn)品在關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率對(duì)比行業(yè)數(shù)據(jù)分析款式潛力（搜索推廣測(cè)款）；或使用A類款在活動(dòng)快速提升GMV并引爆搜索和類目流量，活動(dòng)后轉(zhuǎn)換成B類款使用搜索推廣補(bǔ)流讓產(chǎn)品穩(wěn)定發(fā)育并收割利潤(rùn)。每個(gè)活動(dòng)推爆款的操作都不同，但思路是一致的，通過前期小虧或者平本的活動(dòng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資源位，做出業(yè)績(jī)之后拿到次級(jí)資源位之后再漲價(jià)獲取利潤(rùn)。

　　4、記錄產(chǎn)品反饋的數(shù)據(jù)分析階段目標(biāo)完成情況

　　數(shù)據(jù)分析要分析好產(chǎn)品點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、投產(chǎn)比分析，點(diǎn)擊率最高是高于行業(yè)均值，轉(zhuǎn)化率也需要保證一個(gè)較高的轉(zhuǎn)化率。按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)，根據(jù)已有數(shù)據(jù)分析計(jì)劃完成進(jìn)度，對(duì)比實(shí)時(shí)情況進(jìn)行調(diào)整。無論是產(chǎn)品數(shù)據(jù)或推廣數(shù)據(jù)，務(wù)必完整保留，例如產(chǎn)品的每日數(shù)據(jù)必須每日登記整理。監(jiān)控全店產(chǎn)值，讓店鋪處于良性循環(huán)中。

　　5、做好售前/售后

　　要積極接待、響應(yīng)客戶對(duì)話，回復(fù)超5分鐘時(shí)長(zhǎng)即延遲回復(fù)，每天的回復(fù)率至少要80%上；訂單狀態(tài)不同的客戶分優(yōu)先級(jí)處理順序?yàn)橘|(zhì)量問題-錯(cuò)漏發(fā)-查件，懂得去維護(hù)好商品評(píng)價(jià)，特別是在活動(dòng)之后。例如在老顧客購(gòu)買時(shí)，讓他們盡可能多的寫好評(píng)，并附上買家秀。提高老客戶粘度，降低推廣拉新客戶的廣告成本。

　　要想成功運(yùn)營(yíng)拼多多店鋪，首先就是要熟悉它的規(guī)則，然后注重以上介紹的節(jié)點(diǎn)，再加上不斷學(xué)習(xí)積累，這樣拼多多運(yùn)營(yíng)就不成問題了！

　　二、微電商

　　除了淘寶，微電商的模式就是通過網(wǎng)頁(yè)的形式，在微信里面展示。當(dāng)初的微商，主要交易平臺(tái)就是微電商。目前，微電商領(lǐng)域的玩家主要有：

　　1、微店：微信官方推出的電商平臺(tái)，但是功能非常簡(jiǎn)單，幾乎沒有實(shí)際作用；

　　2、有贊：目前最主流的微商城平臺(tái)，功能非常強(qiáng)大，在有贊開店后，自己就可以把店鋪鏈接在各個(gè)地方推廣。

　　3、微盟：類似于有贊。

　　這種微電商平臺(tái)，價(jià)格便宜的功能雞肋，功能豐富的價(jià)格高。目前最主要的問題就是需要自己找流量，因?yàn)榇蠖嗲宦?，用戶留存較差，入口較深，獲取用戶比較難。

　　三

　　小程序電商

　　小程序背靠微信10億的流量，發(fā)展非?？?，但是在電商領(lǐng)域，小程序依然面臨很多問題：

　　1、功能：小程序雖然從加載速度上有多優(yōu)化，但是整體功能依舊偏少。

　　2、入口：小程序電商入口太深，用戶很難第一時(shí)間找到。

　　3、營(yíng)銷：微信對(duì)小程序營(yíng)銷把控非常嚴(yán)格，封殺比較嚴(yán)重。

　　四、電商App

　　電商商城類的App，功能最為豐富，所有的用戶自己自由把控運(yùn)營(yíng)，可以實(shí)現(xiàn)的商業(yè)模式豐富多樣，比如內(nèi)容電商、分銷電商、社群電商、導(dǎo)購(gòu)商城、外賣商城、同城生活圈等等。

　　過去App開發(fā)成本高，所以電商商城主要是大型企業(yè)的玩家，比如小紅書、每日優(yōu)鮮、肯德基等等。但是，隨著開發(fā)技術(shù)的發(fā)展，利用應(yīng)用公園類的App制作平臺(tái)，自己就能快速制作一個(gè)的電商類的App。

　　02、電商模式

　　電商的競(jìng)爭(zhēng)，如果是單純的信息展示、交易，已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)代的要求。在全新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，出現(xiàn)了很多新的電商商業(yè)模式，對(duì)比傳統(tǒng)電商具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，主要分為下面五種：

　　一、內(nèi)容電商

　　1、內(nèi)容生產(chǎn)主要有兩種方式：

　　1）平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者生產(chǎn)或約稿：通過用戶分析，挖掘用戶的需求，形成內(nèi)容專題，再根據(jù)主題進(jìn)行延伸，形成內(nèi)容矩陣。在內(nèi)容電商前期，大部分的內(nèi)容都需要自己生產(chǎn)，形成氛圍。也可以通過行業(yè)內(nèi)的KOL（意見領(lǐng)袖）、大V約稿等。

　　2）引導(dǎo)鼓勵(lì)用戶生產(chǎn)：要想引起用自發(fā)互動(dòng)產(chǎn)生內(nèi)容，完善的獎(jiǎng)勵(lì)制度是必不可少的。比如，內(nèi)容點(diǎn)贊評(píng)論超過10人，就進(jìn)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)等。還可以結(jié)合積分會(huì)員等形式，互動(dòng)積累積分，積分兌換禮品等。

　　2、內(nèi)容形式：

　?。?）列清單：比如8種造富懶人的快早餐神器等。為有選擇困難癥的客戶提供解決方案；

　?。?）做測(cè)評(píng)：通過第三方的角度，對(duì)商品進(jìn)行測(cè)評(píng)，這樣更具說服力；

　　（3）達(dá)人分享：為用戶分享商品的使用經(jīng)驗(yàn)；

　?。?）IP引流：利用明星、KOL、大v等個(gè)人影響力，進(jìn)行種草推薦。

　　二、社群電商

　　1、社群運(yùn)營(yíng)的目的：

　?。?）社群是品牌與用戶溝通最簡(jiǎn)單、最高效的方式，通過社群可以第一時(shí)間獲取用戶的需求點(diǎn)，也可以營(yíng)銷、活動(dòng)信息第一時(shí)間進(jìn)行通知。

　　（2）有問題與其百度，不如加入社群，直接討論。對(duì)用戶來說，社群的心理門檻低。

　?。?）羊群效應(yīng)：社群內(nèi)通過小號(hào)互動(dòng)，非常容易出現(xiàn)羊群效應(yīng)，帶動(dòng)粉絲參與。

　　2、社群運(yùn)營(yíng)的核心

　?。?）價(jià)值感：社群的價(jià)值在于高效且有價(jià)值互動(dòng)溝通，既要獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)?；?dòng)的粉絲，還需要引導(dǎo)社群話題、發(fā)布行業(yè)熱點(diǎn)資訊等。

　?。?）參與感：當(dāng)產(chǎn)品從“別人的”變成“我的”的時(shí)候，產(chǎn)品就立于不敗之地。讓用戶參與到社群的運(yùn)營(yíng)過程中，形成用戶的討論群，而非官方的推銷、廣告群。

　　3、社群運(yùn)營(yíng)方案

　　（1）社群定位：拉群之前，要規(guī)劃好社群的主題，梳理清楚對(duì)企業(yè)、對(duì)用戶的價(jià)值。如果產(chǎn)品口碑不好，避免建群。

　　（2）社群規(guī)矩：新成員加入之后，告知社群規(guī)則。

　　（3）促活：發(fā)布每日資訊、帶頭發(fā)起熱門話題、社會(huì)話題，組建分享活動(dòng)、發(fā)紅包獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　（4）打造核心粉絲：打造社群的靈魂人物，形成焦點(diǎn)。

　?。?）大咖站臺(tái)：找大咖來為社群站臺(tái)，提升社群的總體價(jià)值和群?jiǎn)T的獲得感。

　　三、分銷電商

　　全民社交時(shí)代，不僅僅讓內(nèi)容、社群的價(jià)值大幅度提升，分銷也成為最主要的營(yíng)銷利器。借助分銷系統(tǒng)，讓每個(gè)買家都成為銷售人員，SOIREE奢瑞小黑裙靠三級(jí)分銷模式紅遍朋友圈，1年時(shí)間從零做到上億營(yíng)收，碧桂園3年發(fā)展600萬(wàn)無底薪業(yè)務(wù)員，月銷售破100億。目前，所有互聯(lián)網(wǎng)快速崛起的營(yíng)銷案例，必然有分銷的概念在其中！

　　對(duì)企業(yè)來講：把過去廣撒網(wǎng)的營(yíng)銷費(fèi)用，分傭給粉絲，讓粉絲在自己的朋友圈傳播，更加精準(zhǔn)高效。短期內(nèi)集聚強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成強(qiáng)大的帶貨能力。對(duì)粉絲來說：加入分銷大軍，不僅可以自購(gòu)省錢，還可以分銷賺錢。

　　分銷的模式大家的都非常熟悉，但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆炸式的傳播效果是很多人沒有想到的。想要快速賺錢，分銷是必選！

　　四、導(dǎo)購(gòu)返傭電商

　　導(dǎo)購(gòu)商城和分銷商城差不多，不過導(dǎo)購(gòu)商城平臺(tái)所有的產(chǎn)品都來自于淘寶、拼多多等知名的電商平臺(tái)。也就是說，不需要自己找商品、做客服、做售后、發(fā)貨等，也可以賣貨賺錢。用戶在你的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，可以領(lǐng)取優(yōu)惠券后，購(gòu)買淘寶、拼多多等平臺(tái)的商品，但是價(jià)格比直接購(gòu)買實(shí)實(shí)在在優(yōu)惠。用戶也可以把這些優(yōu)惠券分享給好友，好友低價(jià)購(gòu)買后，用戶就能獲取傭金。當(dāng)然，作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方，你也有傭金收入。

　　五、新零售

　　在淘寶、天貓等純線上電商流量增長(zhǎng)緩慢的背景下，線上線下聯(lián)合的新零售模式崛起，阿里巴巴推出了盒馬鮮生、騰訊的炒雞物種、京東到家、蘇寧小店等都在火速跑馬圈地中。

　　用戶通過實(shí)體店體驗(yàn)后，隨時(shí)隨地就能通過手機(jī)App下單購(gòu)買，不用下樓，安全放心速度快，比傳統(tǒng)的網(wǎng)購(gòu)方便多了，通過App還可以獲取活動(dòng)優(yōu)惠等。

　　對(duì)于商家來說，通過電商輔助，將客戶范圍從之前的兩公里延伸至十公里，而且產(chǎn)品品類無限擴(kuò)充，突破品類限制。還可以快速建立會(huì)員機(jī)制，進(jìn)行統(tǒng)一的管理，最新的產(chǎn)品、活動(dòng)信息百分之百送達(dá)。

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